‖不要贿赂你的客户
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时间：2006-8-7
一种曾经十分冠冕堂皇的发展途径，如打折、返利、给优惠券等，曾一度像野草一样到处蔓延。但它也可以是有害的。这一理论听起来很吸引人：如果你杀价并做足够的广告——换句话说，就是贿赂潜在的客户——接着你就能增加销售量、扩大市场份额、提高你的收益。
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但是收买市场份额就像收购一家公司一样，常常只不过是短见之举——它贬低而不是增加了你的品牌价值。《忠诚的效果》一书的作者弗雷德·里奇希德指出：“这对于处境艰难的公司肯定是条路。这是得到最糟糕的客户的最好方法，这些客户从一开始就是善变和不忠实的。”
一旦你的对手也以他自己的打折花招做出了反应，你刚得的新客户就很可能跑到他那儿去。最保险——也是最廉价的——增加你的总销售额的方法就是劝说你已有的客户买更多的产品。但很少有补偿系统真正鼓励员工们去讨好他们现有的客户。大笔的钱却送到了拉拢新客户的销售人员手中，而不是给那些
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