特邀嘉宾：

　　贺军辉（某公司营销副总）

　　杨荣华（某公司营销策划经理）

　　朱军祥（亚华南山销售经理）

　　主持人：市场竞争全面加剧，买方市场的格局使终端卖场的地位不断上升，那么作为中小企业，如何面对日益庞大的超级终端呢？今天就请三位实战派营销人谈谈这个困扰很多中小企业的难题。

　　贺军辉：这个问题确实有研究的必要。我们知道一些大企业以强势的品牌、稳定的价差可以做到对大卖场不交或少交费用。但中小企业因为品牌号召力小，与大卖场谈判的地位不对等，往往要应对苛刻的“费用剥削”。

　　1．首先，中小企业要认识到大卖场是稀缺资源，随着市场竞争的加剧，买方市场的形成，终端特别是超级终端越来越重要。

　　生产厂家——经销商——零售商——消费者是商品流通的通路，买方市场的形成将使得越接近消费者的环节就越占主动。因为形成