无论是工业品企业还是消费品企业，营销工作的最终目标只有一个，那就是使自己的利润最大化，为达到这一目标，就必须获得更多的市场份额。因此当企业推出新产品时都会面临一个问题那就是如何启动市场？关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为，开展关系管理；建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。

　　那么如何应用关系营销启动工业品市场呢？

　　为了对广大中小企业更有借鉴意义，我们选择一家成长中的生产高价格复杂设备产品的企业——A企业来研究。选择A企业的原因有两个，一、因为类似世界500强企业成功后的运作模式虽很参考意义，但对大多数成长中企业可望而不可及，因为他们没有大企业那么多可利用的资源，包括有形的和无形的。二、A企业由不知名企业成长为行业领头羊的过程对我们更有借鉴意义，也许关注小