‖当前营销环境下如何建立有效的KA组织
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时间：2006-8-7
当前，随着跨国巨头的全面入驻、国内零售商的跑马圈地，传统的厂商合作模式已经远远不能适应当前的市场要求，营销环境的变化更是要求厂家对营销新环境作出反映。
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目前快速消费品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据80/20原则，现代渠道承担着接近80%的销量， KA客户又承担着现代渠道中的接近80%的销售额。另外KA卖场又是厂家品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，另一方面KA客户也占用了企业80%的销售费用，因此如何管理KA客户成为企业发展的重中之重。
笔者就自身的全国KA管理经验结合营销新环境对KA管理提出几点看法，欢迎探讨。
KA机构是一个以服务性为主的组织，如何使客户高效率、低成本的成为公司发展的载体是其主要使命，它的主要职责是为企业与客户的合作创造合理、良性的双赢空间。
一、 KA组织
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