在培训推销员时我发现，推销员可分为两类。一类推销员在听完课后说：“你讲的这些都没用，在实践中行不通。”接着，他们找出于百条理由来竭力说明，现代推销的原则与方法在实践中是如何行不通。另一类推销员则说：“你讲的这些方法令入耳目一新。我过去生意没做好，对照一下，发现还存在什么问题。”然后，他们努力找出自己的不足，加以改进。前一类人的观念是消极的，后一类人的观念是积极的。

　　持消极观念的推销员是从“不可能”、“办不到”的角度看世界。待积极观念的推销员则从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。

　　在工作上，消极的推销员被动地应付工作，他们推诿、逃避、悲观、等待，失败后会寻找各种借口为自己辩解：顾客不通情理、产品不好、价格太高、企业服务