‖推销高手评析高手推销（六）
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时间：2006-8-7
控制现场气氛 麦克：比尔，请你把那块蓝色布料的编号告诉我，好吗?”麦克提笔，准备记下编号。 这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也在观察比尔的购买意愿。如果比尔肯为麦克读出编号，即表示比尔愿意购买。 比尔：“你是说这个号码吗? S291M216。” 麦克：“对，就是这个号码，谢谢你。”麦克记下了这个号码，接着说：“比尔，我这里还有一些比较古典的布料请你看看。” 麦克并不因为卖了一套西装而自满。他希望多卖几套，尤其是面对象比尔这种有需要又有钱购买的顾客。麦克从公文包里拿出另外五种样品布料。 麦克：“这些炭灰色的布料看起来是不是很漂亮?它是重8．5盎司的羊毛布料。” 比尔：“这块布料看起来象我那套灰色法兰绒西装的布料。法兰绒布料穿起来不舒服。 麦克：“法兰绒布料穿起来是不舒服，虽然这块布料看起来象
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