‖推销员，你会“扳道岔”吗？
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时间：2006-8-7
当列车遇到岔路时，事先总会有扳道工把铁轨扳好，使列车顺利转轨，在预定轨道上运行，否则列车将无法到达目的地。在推销中，顾客好比列车，推销员好比扳道工，要想使顾客始终在购买的轨道上运行下去，推销员必须学会“扳道岔”。 在推销过程中，断然不买或毅然买下的情况是极其少见的，大多数顾客往往是徘徊于两者之间，对商品的需要及礼貌的教养使他们在拒绝购买建议时很困难，同时又因某些条件不成熟(如财力上)而不想接受购买建议。在这种情况下，出色的推销员往往能够成功地“扳道岔”，使顾客走上购买的轨道。 购买是一种比较复杂的现象，涉及到外部的各种刺激因素和顾客内在的诸多心理因素。“扳道岔”的作用就在于运用外部手段引导和驱动顾客的心理因素，使其在买与不买两种可能中选择前者。然而推销中的“扳道岔”可绝非扳道工所做的那样简单，因为购买不是一个动作，而是一连串的、运动的活动，推销员要想引导顾
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