‖重点客户管理，你做了吗？
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时间：2006-8-7
A公司是一家生产和销售休闲食品的企业，成功地进入了外地一家大型连锁超市，销售量提高，每月的销售额在公司的销售收入中占有很大的比例，超市的定单变得越来越重要，于是公司就设立了重点客户管理部，任命了重点客户经理，负责对超市业务进行规范化的管理。这一现象表明，随着市场竞争的日益加剧，买方市场的形成，很多的公司已经开始关注客户管理的工作，同重点客户建立起良好的战略合作关系，在业务合作方面，公司表现出越来越主动，掌握了关键的重点客户，对于公司的销售起着举足轻重的作用。
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几年前，重点客户管理的概念随着跨国公司在国内的深入发展而被引入，然而不论是从管理模式还是实践情况来看，企业即使建立了CRM系统，仍然有相当部分企业对重点客户的管理方式还只是停留在概念炒作的层面上。为什么要对重点客户进行管理、如何管理好重点客户对众多的公司来说，还是一个需要慢慢摸索的过程，找出一套适
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